其实,我是一个好客户 - 长松咨询集团 - 中国专业的企业管理系统服务商

凯发k8体育平台咨询

---中国企业管理系统建设知名品牌
400-633-9696

其实,我是一个好客户

  

文章来源:凯发k8体育平台咨询   发布时间:2015-06-08 02:06

  我们都知道销售是一个持续性的活,前期要做大量的准备工作,还要随时面对客户的拒绝,好不容易成交了,成交后还要面对客户对售后服务的抱怨。许多业务人员给我说过,在成交前的那一刻,他恨不得上去掐住客户的脖子让他掏钱或刷卡,当然这样的成交过后,客户体验度极差也就理所应当了。

  实际上,与社会上绝大多数人一样,做为销售员的我们每一个人也都是被销售被成交的对象。我们也需要衣食住行,也需要消费,我们也是消费者。既然如此,那我们在被推销时,我们和面对我们推销的消费者心里所思所想又有什么不同呢?要想知道,打个颠倒!今天就把我被推销的一次经历分享给大家,让大家知道,坐在你面前或电话那头的客户其实是个好客户。

其实,我是一个好客户

  第一步,发现需求。去年的某天,我决定买一份保险,这是我的需求,但具体金额、保障项目啥的我不清楚,由于我是客户吗,所以我想让保险公司的专业人员(或高手)给我做个保险规划。大部分时间,门店业务人员碰到的很多也是我这样的客户,他就是想听听所谓的专业人士的建议,觉得靠谱就买了。

  第二步,寻找方案阶段。我有意识的与平安、泰康、友邦、中意等人寿保险公司的业务人员接触,有意无意的让他们给我介绍他们的保险产品,大部分人认为我的身份肯定早买过不止一份保险了,所以,友谊没有发展成生意!最后,一个保险公司的老总朋友接招了,愿意带个销售高手和我聊聊保险的话题。在这一步,永远不要低估客户想被成交的意愿度!

  第三步,方案展示阶段。一个有明媚阳光的下午,两位保险营销高手在宾馆房间里运用多种营销技巧和展业工具向我呈现保险的各种好处,FAB、SPIN、表格、图片、视频、软件、网站等等,让我大开眼界,保险公司的营销功力果然不是盖的。

  第四步,成交阶段。我是搞营销的,除了他们帮我计算的保险缴费与收益的表格是我关心的外,其他营销手段我基本免疫。因此,此刻我是谨慎的,我有理由怀疑对方是不是只为了获得这个他们帮我设计的大额保单(低于年交费30万,连交10年的都叫小额保单)而忽悠我,我的防卫机制启动了。我决定只买一个我认为最值得、最迫切的保单,没有任何犹豫,我立刻刷卡,显得我非常爽快,我享受因为买到一个好东西而付款的快感!但我看到对方眼中的些微不爽,他们是要来拿大单的,今天这个单子有点小了,可能保单提成还不够来见我一次的费用,所以,逼单开始了,各种好政策好建议全都来了,我没有再接招,我今天不会再付钱了,因为这个大额保单我还不想交给第一次见我的人。我要通过这个小额保单来看看他们的服务是不是真的如他们自己所说的那么好。事实证明,客户有付款的冲动,但大额除外。没有与客户建立起来深厚的感情,不解除根本的信任问题,客户刷小单可以,大单免谈,虽然我有消费大单的能力和需求!

  第五步,售后服务。保单生效很快,纸质保单在一个周末给我送到家里,除了让我再消费的提醒之外,没有了销售动作。但显然我的大单消费能力还做为潜力沉睡在那里!同理,我们大部分业务人员在咬牙切齿的收了客户一个小单后,就忙着收下一个小单去了,继续辛苦的奔波在收单的路上,忘了曾经有一个潜在大单客户还在苦苦等着继续消费呢!

  这是一个完全真实的案例和我消费的心路历程,那如果阅读这篇文章的你也整理出自己的消费过程,我相信你的销售能力一定会大大提升!客户都是好客户,因为你我都是别人的客户。

免费申请 • 课程试听

* 请您填写正确信息,以便申请通过后,客服人员第一时间联系到您,告知您课程具体时间和地点。

扫一扫,免费获取

企业管理必备工具

绩效薪酬财税干货

微信号:cs360-changsong